Sarah Chase
Specjaliści ds. marketingu z sektora produkcji chcą zwiększać ruch. Chcą też docierać do projektantów i przekonać ich do swoich produktów. Generować leady i zapewniać intuicyjny dostęp do informacji o produktach. Ale jak technologia BIM może stać się częścią Twojego planu marketingowego oraz pomóc zwiększać Twoje zyski? Odpowiedź znajdziesz poniżej.
Słyszałeś o BIM, prawda? O tej dość nowej cyfrowej technologii w branży budowlanej? Technologia BIM, czyli Building Inormation Modelling, zyskuje na znaczeniu. Zmienia kierunek decyzji zakupowych. I zmusza producentów do przemyślenia swojej taktyki.
BIM jest świetnym rozwiązaniem dla grupy AECO (architekci, inżynierowie, wykonawcy i właściciele budynków). Ale czy technologia może generować większą liczbę zamówień dla producentów? Zanim poznamy odpowiedź, musimy zrozumieć podstawy, czyli czym jest BIM, a czym nie jest.
Wiesz już sporo na temat technologii BIM? Przejdź od razu do artykułu pt. „8 powodów, dla których technologia BIM powinna znaleźć się w Twoim planie marketingowym”.
BIM jest dla budownictwa tym, czym HTML dla Internetu. Lub w kontekście marketingu: zastanów się co daje Ci śledzenie i analiza danych względem późniejszego doboru grupy odbiorców i tworzenia kampanii lead nurturing? Rewolucję i przełom.
Building Information Modelling (BIM) to cyfrowy proces budowlany, którego podstawę tworzy współpraca. Każdy projekt BIM jest oparty na modelu 3D, którego elementami są parametryczne, cyfrowe repliki produktów danego producenta (obiekty BIM). Dane są gromadzone we wspólnym środowisku danych, w którym wszystkie informacje o projekcie są aktualizowane i udostępniane zainteresowanym stronom.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Obejrzyj webinar i zapoznaj się z podstawami technologii BIM.
BIM zapewnia architektom, inżynierom i konstruktorom narzędzia umożliwiające lepsze, szybsze i bardziej ekologiczne budowanie. Jednak w jaki sposób cyfrowy proces budowlany może przynosić korzyści w marketingu? Przeanalizujmy tę kwestię:
Projektanci nie mogą wybrać Twoich produktów, jeśli nie znają Twojej marki. Targi są często (i słusznie!) postrzegane jako medium zwiększające świadomość. Ale walka o uwagę klientów jest zacięta. I to trochę dołujące, ale stoiska zgarniające największą liczbę wizytówek, to te znajdujące się najbliżej części gastronomicznej targów…
Wiemy również, że architekci, inżynierowie i projektanci wolą szukać informacji o produktach w Internecie. Ale przebicie się przez kakofonię treści to niezłe wyzwanie.
Łatwo założyć, że zwycięzcami w wyścigu o uwagę klientów są ci, którzy dzięki swoim trikom marketingowym potrafią finalnie osiągnąć najlepszy wynik sprzedażowy. To Ci, którzy krzyczą najgłośniej we wszystkich zakątkach Internetu i poza nim. Ale uwagi i świadomości nie da się kupić. Trzeba ją wypracować. Tak więc, wszystko sprowadza się do znalezienia odpowiedniego miejsca, w którym znajdują się Ci, którzy chcą Cię słuchać.
Pssst! Czy wiesz, że na platformie bimobject.com są ponad 5 miliony zarejestrowanych architektów, inżynierów i wykonawców, którzy szukają produktów do swoich projektów? Teraz Twoja kolej. Zwiększ świadomość Twojej marki już dzisiaj >
Projektanci coraz częściej korzystają z technologii BIM. Ponieważ światowa populacja i zasoby budowlane rosną w zatrważającym tempie, coraz więcej rządów wydaje nakaz stosowania technologii BIM.
To oznacza, że wkrótce będziemy mieli do czynienia z napływem architektów, inżynierów i projektantów wnętrz poszukujących (i wymagających!) miejsca, w którym znajdą obiekty BIM konkretnych producentów do wykorzystania w swoich projektach.
- Dzięki BIMobject my i nasze marki jesteśmy bardziej widoczni i otwarci na architektów, co zwiększa prawdopodobieństwo, że będą z nami pracować od samego początku - mówi Anders Johansen, kierownik ds. kanałów europejskich w firmie Electrolux, w e-booku 7 historii producentów wykorzystujących BIM.
Już teraz zauważamy stały wzrost na platformie BIMobject, ale w kolejnych latach potencjał zwiększania widoczności prawdopodobnie wzrośnie.
Zasięg jest bez wątpienia jednym z najważniejszych wskaźników pozwalających zrozumieć Twoją markę i świadomość Twoich produktów. Jako ekspert od marketingu wiesz, jakie narzędzia masz do dyspozycji, np. targi lub płatne usługi reklamowe, takie jak reklama natywna, media społecznościowe czy SEO.
Jak można wpasować technologię BIM w Twój marketingowy matriks? Odpowiedzi na to pytanie udziela Elena Broncano, architekt i menedżer ds. międzynarodowych ofert w firmie Bandalux:
- Dzięki BIMobject możemy dotrzeć do większej liczby architektów i projektantów wnętrz, którzy szukają inspiracji lub praktycznych informacji o produktach oraz obiektów do swoich projektów. Zapewnienie im dostępu do naszych produktów i możliwość dodawania przez nich obiektów do swoich projektów to dla nas ogromna korzyść.
Platforma BIMobject dla producentów umożliwia marketingowcom ustalenie wielkości grupy odbiorców, a także aktualnego i potencjalnego zasięgu. Chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów? Wypróbuj "Promoted products" i znajdź się na szczycie listy wyszukiwania w określonej kategorii produktów na bimobject.com.
Wiedza o tym, do ilu osób dotrzesz, jest potrzebna, ale świadomość, że dotrzesz do właściwych odbiorców, nie marnotrawiąc pieniędzy na reklamę, jest jeszcze lepsza.
Hurra! Dotarłeś do 1000, 2000, a może nawet do 500 000 specjalistów z branży. Przyciągnąłeś ich uwagę. Teraz chcesz, żeby zainteresowali się produktami Twojej marki. A najlepiej, żeby stali się Twoimi klientami.
Jak wiesz, lead generation marketing ma na celu zaangażowanie odbiorców tak, aby finalnie coś od Ciebie kupili. Każda firma jest na innym poziomie biegłości w zakresie danych i ma własne kryteria określające, kim jest, a kim nie jest potencjalny klient. Niektóre działy marketingu tworzą specjalne "zachęty" dla klientów i planują kompleksową taktykę ich przyciągania wspieraną poprzez działania z zakresu lead nurturing oraz prowadząc rygorystyczny system ocen, tzw. lead scoring. Inne firmy mogą stawiać na interakcję z jedną marką (pobranie produktu) jako podstawowe kryterium.
Aby skomplikować wszystko jeszcze bardziej - biznes w budownictwie tworzy się inaczej. Z perspektywy BIM pierwszym podstawowym wskaźnikiem faktycznego zainteresowania produktem jest pobranie obiektu BIM. Natomiast przeszkodą dla rynków (i sprzedaży) jest przekonanie specjalistów do uwzględnienia Twoich produktów w modelu i w specyfikacji.
DBEI.org informuje, że 80% wyborów produktów opiera się na tych uwzględnionych w projekcie architektonicznym. Jednak jak zostać dostrzeżonym? Wspierając osoby decydujące o wyborze produktów i dostarczając im niezbędnych informacji na wczesnym etapie projektowania i w ramach całego projektu. Platforma dla producentów BIMobject oferuje wiele metod „zarzucania wędki” w stronę architektów i projektantów, w tym narzędzia:
Chcesz dowiedzieć się więcej? Poznaj nasze wyjątkowe BIM-owe narzędzia dla marketingu.
Eksperci z zakresu marketingu, aby ocenić skuteczność działań marketingowych, muszą obliczać koszt pozyskania potencjalnego klienta (ang. cost per lead, CPL). Ale w jaki sposób cyfrowy proces budowlany, taki jak BIM, może pomóc Ci obniżyć CPL?
Aby to ustalić, musimy dowiedzieć się więcej na temat wydatków marketingowych. Jaki jest największy z nich wszystkich? Zgadza się - to targi branżowe. Niedawno omówiliśmy ekonomiczny (i ekologiczny) koszt targów branżowych, ale warto to powtórzyć: Przy średniej cenie 875–1316 euro za metr kwadratowy powierzchni wystawowej plus zakwaterowanie plus koszty wysyłki materiałów plus obsługa na targach plus ustawienie stoiska - targi branżowe pożerają sporą część Twojego budżetu. No i nie zapominajmy o wewnętrznych zasobach poświęconych na przygotowania do takiej imprezy...
Jednak w nawale kosztów jest jeszcze jeden koszt budzący niepokój - koszt przyciągania potencjalnych klientów. Marketingowcy inwestują w targi branżowe, aby generować szum wokół swoich produktów i przyciągać potencjalnych klientów. Ale architekci, inżynierowie, wykonawcy i właściciele budynków nie uczestniczą w targach, po to, by poznawać nowe produkty. Nie. 65% z nich jeździ na targi w celach edukacyjnych, na konferencje lub w celu nawiązywania kontaktów handlowych.
No i niestety…
Droga od pierwszego spotkania do wyboru oferty i sprzedaży może być boleśnie długa. To nie tylko utrudnia skuteczne utrzymywanie kontaktów z zainteresowanymi osobami, ale także powoduje, że ustalenie kosztu CPL (nie mówiąc nawet o zwrocie z inwestycji i koszcie pozyskania klienta…) to zgadywanka.
No dobrze, ale… Jaka jest alternatywa? To ten sam mechanizm, dzięki któremu technologia BIM znalazła się w erze informatyzacji — cyfryzacja. (Marketingowe) narzędzia cyfrowe oferują szeroki wachlarz korzyści: lepsze informacje na temat odbiorców, lepszą mierzalność wskaźników KPI i efektywniejsze działania follow-up — a wszystko to za ułamek kosztów.
Anders Johansen, European Channel Manager w firmie Electrolux, dokonał całkiem przekonującego porównania podczas naszego ostatniego webinarium: „Jak producenci mogą poruszać się w nowym środowisku cyfrowym?”:
Długość cyklu sprzedaży jest jednym z najbardziej problematycznych wskaźników zarówno dla marketingowców, jak i sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ istnieje ogromna liczba zmiennych - znanych i nieznanych - które mogą wpływać na potencjalną transakcję.
Projektanci mają terminy, których muszą dotrzymywać i klientów, których potrzeby muszą zaspokajać. Wykonawcy muszą zamówić właściwe wyroby budowlane i dopilnować ich dostaw, aby uniknąć opóźnień. Oni potrzebują informacji, a Ty musisz sprawić, aby były one dla nich łatwo dostępne.
Ale jak technologia BIM wpisuje się w ten schemat cyklu sprzedaży? Architekci i inżynierowie muszą korzystać z obiektów BIM w swoich projektach. Obiekty BIM to cyfrowe repliki produktów, które zawierają istotne dane, takie jak informacje o produkcie, zużyciu energii i okresie eksploatacji produktu. Ponieważ dane produktu są określone w każdym obiekcie BIM, nie musisz konsultować się ze swoim kierownikiem ds. produktów w sprawie aktualnych informacji na temat danego produktu ani przesyłać tam i z powrotem 7435626241 e-maili i plików PDF.
Innymi (mniej technicznymi) słowy, dzięki cyfryzacji Twoich produktów architekci i inżynierowie uzyskają informacje o produkcie i świadomie będą mogli podjąć decyzję, czy Twój produkt spełnia wymagania danego projektu. To wszystko ułatwi architektom wybór Twoich produktów. Obopólna korzyść!
Gratulacje! Twoje produkty spełniły wymagania specyfikacji projektu i napływają do Ciebie kolejne zamówienia! Można wystrzelić konfetti i zrelaksować się, nieprawdaż? Tak i nie. Pozyskanie klienta jest dość trudnym zadaniem, więc warto przekształcić tę jedną transakcję w bardziej długotrwałą współpracę. Ale w jaki sposób technologia BIM może służyć nie tylko pozyskiwaniu - ale także zatrzymywaniu - klientów?
BIM to proces budowlany oparty na współpracy. Jednak współpraca nie ogranicza się do grupy AECO, klientów i inwestorów. W raporcie Harvard Business Review z 2020 r. stwierdzono, że 74% architektów, inżynierów i wykonawców uważa, że w ciągu najbliższych trzech lat ścisła współpraca z producentami wyrobów budowlanych stanie się bardzo lub niezwykle ważna dla sukcesu projektu.
Ale co to oznacza dla producentów? No, cóż…
Wybór Twoich produktów do projektów BIM ma kluczowe znaczenie nie tylko dla zdobywania zamówień, ale także dla nawiązywania sprawnej współpracy i pozyskiwania rozwojowych partnerów, dzięki czemu klienci będą kojarzyć Twoją markę.
Chcesz kompleksowo obsługiwać swoich klientów oraz zwiększyć swoją widoczność, zasięg, zaangażowanie, pozyskać informacje dotyczące odbiorców? Porozmawiajmy.
Zobacz, jak Dutton Brown Designs zwiększył widoczność, liczbę pobrań i zasięg wśród osób specyfikujących dzięki BIMobject. Poznaj wyniki i dowiedz się, jak BIM pomaga markom designu rosnąć.
Dowiedz się, dlaczego producenci tracą projekty i okazje do współpracy ze specyfikatorami. Poznaj biznesowe konsekwencje braku treści BIM.
The EU’s ambitious push toward sustainability has introduced a series of regulations impacting how buildings are designed, constructed, and maintained. For building product manufacturers, these regulations create new demands from architects, specifiers, and developers who need compliant solutions to meet their obligations. We'll provide a clear overview of these regulations, your compliance obligations, and timelines for implementation. By the end, you'll better understand how these affect your operations and how to adapt your business strategies accordingly.
