Sarah Chase
Les spécialistes marketing des fabricants de produits du BTP veulent obtenir plus de visites, toucher et convaincre des concepteurs, générer des prospects et intégrer leurs produits dans le cahier des charges des projets. Dans ce contexte, comment intégrer le BIM, la modélisation des données du bâtiment, dans votre plan marketing afind'améliorer vos résultats ? Découvrez tout ce que vous devez savoir dans cet article (10 minutes de lecture).
Vous avez entendu parler du BIM, non ? La nouvelle tendance numérique dans le secteur de la construction ? Il semblerait que le BIM, la modélisation des données du bâtiment, fasse de plus en plus d'adeptes. Il réoriente les décisions d’achat et force les fabricants à revoir leurs stratégies.
Le BIM joue un rôle clé pour les professionnels du secteur AECO (architectes, ingénieurs, sous-traitants et propriétaires/opérateurs). Mais peut-il générer plus de ventes pour les fabricants ? Avant de rentrer dans le vif du sujet, nous devons mettre à plat une définition du BIM.
Vous connaissez déjà le BIM ? Rendez-vous directement à la section 8 raisons pour lesquelles intégrer le BIM dans votre plan marketing.
Le BIM est à la construction ce que le HTML est à l'Internet. En marketing, il équivaut au suivi des données pour les informations sur l'audience, la pertinence personnelle et la création d’un programme collaboratif de maturation des prospects. En soi, c'est une véritable révolution.
Le BIM (modélisation des données du bâtiment) est un processus de construction numérique basé sur la collaboration. Chaque projet BIM s'appuie sur un modèle 3D intégrant des reproductions numériques de produits (contenu BIM) et des informations détaillées spécifiques au fabricant. Les données sont consolidées dans un environnement commun, dans lequel toutes les informations d'un projet sont mises à jour et partagées avec les parties prenantes, dans le but d'assurer l'utilisation efficace des ressources.
Vous voulez en savoir plus ? Découvrez les fondamentaux du BIM dans ce webinaire.
Le BIM offre aux AECO les outils pour construire plus intelligemment, plus rapidement et plus écologiquement. Mais, comment démontrer que le processus de construction numérique peut être un atout marketing ? Étudions la question en rentrant dans le vif du sujet :
Impossible pour les concepteurs de suggérer vos produits s’ils ne connaissent pas d'abord votre marque. Les salons sont souvent (à juste titre !) considérés comme un canal de promotion. Mais la concurrence est rude pour vous faire remarquer. En plus, il peut être décourageant de voir que les stands qui amassent le plus de cartes de visite sont ceux situés à proximité des zones de restauration…
Nous savons également que les architectes, ingénieurs et concepteurs préfèrent découvrir des produits en ligne. Mais, sortir du lot dans cet océan de contenus n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît.
Vous pourriez croire, à tort, que les entreprises les plus connues sont celles qui peuvent mettre le plus d’argent sur la table. Ou bien celles qui font le buzz sur le Web et au-delà. Cependant, l’attention et la notoriété ne s'achètent pas. Elles se méritent. En fin de compte, il s'agit de s'adresser au bon public au bon endroit.
Pssst ! Savez-vous qu’il y a plus de 5 millions d’architectes, d’ingénieurs, d’entrepreneurs et de propriétaires/opérateurs inscrits à la recherche de produits sur bimobject.com ? Profitez-en. Faites-vous connaître dès maintenant >
Les concepteurs maîtrisent de plus en plus le BIM. La population mondiale augmente et le nombre de constructions explose. Les gouvernements sont toujours plus nombreux à adopter le BIM pour répondre aux besoins de la planète.
En d'autres termes, de plus en plus d'architectes, d'ingénieurs et d'architectes d'intérieur rechercheront (et exigeront !) une plateforme unique proposant des contenus BIM de fabricants pour remplir leurs maquettes.
Nous remarquons déjà une augmentation constante des consultations sur la plateforme BIMobject, et ce n'est que le début ! Cette tendance devrait s'intensifier au fil des années.
La portée est sans aucun doute l’un des indicateurs les plus importants pour comprendre la notoriété de votre marque et de vos produits. Vous utilisez probablement déjà les outils marketing qui existent : les stratégies « spray-and-pray » comme les salons professionnels et les services de publicités payantes comme le native advertising, les médias sociaux et le marketing sur les moteurs de recherche (SEM).
La plateforme BIMobject pour les fabricants offre aux spécialistes marketing la possibilité de connaître la taille de leur public, mais aussi d'évaluer leur portée actuelle et potentielle. Vous souhaitez cibler des clients potentiels ? Les Promoted Products vous placent dans les premiers résultats des recherches par mot-clé d'une catégorie de produit spécifique sur bimobject.com.
C'est bien beau de savoir combien de personnes vous toucherez, mais c'est encore mieux de savoir que vous toucherez le bon public sans gâcher votre budget réservé aux dépenses publicitaires.
Félicitations ! Vous avez touché 1 000, 2 000 voire 500 000 professionnels. Vous avez exigé attiré leur attention. À présent, vous voulez qu'ils interagissent avec votre marque. Et idéalement : les convertir en prospects.
La génération de prospects est un processus consistant à attirer des clients potentiels, à utiliser des stratégies d’engagement et à les convertir en acheteurs. Chaque organisation dispose de connaissances en analyses de données différentes et de critères uniques pour définir un prospect. Certains services marketing ont mis en place des aimants à prospects et des tactiques avancées de génération de leads, complétés par des activités de maturation des prospects et une évaluation rigoureuse. D'autres organisations ont recours à une interaction unique avec la marque (téléchargement du produit) comme critère principal.
Pour compliquer encore plus la chose : Le fonctionnement du secteur du BTP est totalement différent. Dans le contexte du BIM, le premier indicateur clé d’intérêt réel pour votre produit n'est autre que le téléchargement de votre contenu BIM. Le second obstacle pour les marchés (et les ventes) : les convaincre d'intégrer vos produits dans leur maquette et de les inclure dans leurs spécifications.
Selon DBEI.org, 80 % du cahier des charges est basé sur la conception. Mais comment pouvez-vous décrocher cette place au soleil ? La réponse : en accompagnant les prescripteurs et en leur fournissant les informations nécessaires pendant la phase de conception initiale et tout au long du processus. La marketplace mondiale et la plateforme pour les fabricants BIMobject vous offrent de nombreux avantages pour promouvoir vos produits. Profitez-en car il faut battre le fer pendant qu'il est chaud :
Vous voulez en savoir plus ? Découvrez nos puissants outils à destination des spécialistes marketing BIM.
Les spécialistes marketing doivent calculer le coût par prospect pour évaluer l’efficacité de leurs actions marketing. Vous vous demandez comment un processus de construction numérique comme le BIM peut réduire votre coût par lead ?
Pour le découvrir, jetons un œil aux dépenses marketing. La plus lourde de toute ? Vous l’avez deviné : les salons professionnels. Nous avions déjà analysé en détail le coût économique (et écologique) des salons professionnels. Permettez-nous cette piqûre de rappel : Avec un prix moyen de 875 à 1316 EUR du mètre carré au sol plus le logement plus les frais d'envoi plus les services du salon plus l'installation...les salons dévorent une bonne partie de votre budget. Sans oublier les ressources internes nécessaires pour préparer l'événement...
L'addition se rallonge et vous devez faire face à un autre sujet de préoccupation : trouver les bons prospects. Les spécialistes marketing investissent dans les salons professionnels pour faire du buzz autour de vos produits et générer des prospects. Or, les architectes, ingénieurs, entrepreneurs et propriétaires/opérateurs ne participent pas à des salons professionnels pour découvrir des produits. Figurez-vous que 65 % d'entre eux s'y rendent pour se former, assister à des conférences ou networking.
Troisième obstacle…
De la présentation de vos produits, à leur intégration dans des spécifications, jusqu'à leur vente, le chemin peut être long et fastidieux. Non seulement il est difficile d'effectuer un suivi efficace de votre contact, mais le coût par lead (sans parler du retour sur investissement et du coût d'acquisition client…) devient un vrai casse-tête.
Finalement, quelle est l’alternative ? En soi, le même mécanisme qui a propulsé le BIM dans l'ère de l’information : la transformation numérique. Les outils (marketing) numériques offrent de nombreux avantages : des informations plus précises sur le public, une meilleure mesurabilité des KPI et des suivis plus fluides, le tout pour une fraction du coût.
Anders Johansen, Channel manager Europe chez Electrolux, a proposé une comparaison assez convaincante lors de notre dernier webinaire Comment naviguer dans le nouveau paysage numérique:
La durée du cycle de vente est l’un des indicateurs les plus sensibles pour les spécialistes marketing et les commerciaux. Pourquoi ? Parce qu'il existe un nombre incalculable de variables et d'obstacles (connus et inconnus) déterminant une vente potentielle.
Les concepteurs ont des délais à respecter et des clients à satisfaire. Les entrepreneurs doivent s’assurer que les bons produits de construction sont commandés et livrés pour éviter tout retard. Ils ont besoin d'informations et vous devez les rendre facilement disponibles et accessibles
Comment le BIM s’intègre-t-il dans ce cycle de vente ? Les architectes et les ingénieurs doivent remplir leurs maquettes avec des contenus BIM spécifiques au fabricant : des reproductions de produits numériques qui contiennent des données essentielles telles que des informations sur le produit, sa consommation énergétique et sa durée de vie. Les données produit étant incluses dans chaque objet BIM, vous n'aurez plus besoin de demander à votre responsable produit des informations actualisées sur les produits ou d'envoyer des tonnes d'e-mails et de PDF.
En d'autres termes (moins techniques) : La numérisation de vos produits donnera aux architectes et aux ingénieurs les informations dont ils ont besoin pour décider s'ils conviennent à leur projet. Vous réduirez l'indécision des concepteurs, vous favoriserez la mise à disposition des informations et vous faciliterez la vie des architectes quand ils voudront spécifier vos produits. Tout le monde y gagne en fin de compte !
Félicitations, vos produits ont été intégrés dans les spécifications et les commandes affluent ! C’est le moment de célébrer vos réussites et de vous détendre ? Oui, mai non. L’acquisition a été une étape éprouvante, transformez donc l'essai en concluant un partenariat. Pourquoi ne pas utiliser le BIM pour acquérir et retenirles clients ?
Le BIM, modélisation des données du bâtiment, est un processus de construction basé sur la collaboration. Mais la collaboration ne se limite pas aux AECO, aux clients et aux investisseurs. Selon un rapport du Harvard Business Review publié en 2020, 74 % des architectes, ingénieurs et entrepreneurs pensent que des pratiques collaboratives avec les fabricants de produits de construction seront très ou extrêmement importantes pour la réussite d'un projet au cours des trois prochaines années.
Qu'est-ce que cela signifie pour les fabricants ? À vrai dire…
Il est essentiel pour vous de garantir que vos produits sont spécifiés dans les composants d'un projet BIM, afin d'assurer la croissance de votre entreprise, d'instaurer des collaborations fluides et d'établir des partenariats florissants qui feront de vous une marque incontournable.
Vous avez besoin d'améliorer votre visibilité, votre portée, votre engagement, vos informations sur votre public et vos téléchargements de produits sur une plateforme unique ? Contactez-nous.
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