6 kroków do specyfikacji projektowej

Specyfikacja projektu.

Czy te dwa słowa wywoływały zdziwienie lub przerażenie – a może jedno i drugie? Dla większości producentów droga ich produktów do projektów budowlanych wydaje się nazbyt długa. Ale nie musi taka być. Zmień swój sposób myślenia w zaledwie 10 min w poniższym artykule.

6 critical steps in the specification journey

Ten blog jest fragmentem naszego e-booka: 7 historii producentów wykorzystujących BIM. Znajdziesz w nim wypowiedzi od firm: VELUX, Riwal, Kanlux, Electrolux, Roca, L35 oraz Giuseppe Tortato Architetti Studio.


Jak producent może stać się częścią projektu architekta

Zacznijmy od początku: nie ma magicznego sposobu, która zagwarantuje 100% skuteczność. Ale jeśli chcesz zacząć wyprzedzać konkurencję, czy zrozumieć, jak prawidłowo pozycjonować swój produkt, zacznij od poniższego sześcioetapowego procesu.


1. Poznaj i zrozum swoich odbiorców

Każdą podróż zaczynamy od wyznaczenia jej kierunku. Dlatego powinniśmy zacząć od zorientowania się do jakich typów budynków pasują Twoje produkty i zidentyfikować wiodące firmy, które zajmują się ich projektowaniem. Namierz segmenty idealne dla Twoich produktów i kontaktuj się ze specjalistami, aby poznać ich potrzeby. Zrozumienie tego jak architekci myślą i pracują, a także głęboka świadomość tego, co cenią, jest niezbędne do znalezienia się na liście preferowanych producentów.

Budowanie relacji jest kluczowe, ale nie chodzi tylko o kontakt z architektami, inżynierami i projektantami wnętrz. Coraz większego znaczenia nabiera również rozwijanie kontaktów z przedsiębiorcami, planistami i podwykonawcami. Nawet jeśli przekonasz architekta do skorzystania z Twojego produktu, musi on również przekonać kilka osób, w tym klienta, że Twój produkt idealnie pasuje do projektu. Tu znajdziecie odpowiedź dlaczego:

 

 

Psst! Czy wiesz, że BIMobject oferuje producentom wgląd w statystyki i informacje o użytkownikach pobierających pliki z naszej platformy?

 

2. Zwiększ swoją widoczność online

Lejek marketingowy, AIDA: jako marketer na pewno natknąłeś się na jeden z tych modeli – jeśli nie na obydwa. Niezależnie od tego, którego z nich używasz lub który preferujesz, wszystkie zaczynają się od najważniejszego: świadomości. A więc po pierwsze: musisz zostać zauważony jako producent, aby znaleźć się w projekcie.

Increase your online visibility

Oznacza to, że musisz zacząć myśleć cyfrowo. Gdy projektanci szukają produktów do swoich projektów, większość z szuka ich online. Oczywiście, 9% projektantów wciąż szuka nowych produktów na targach, ale aż 56% projektantów wykorzystuje do tego Internet.

W wyniku cyfryzacji architekci, inżynierowie i projektanci wnętrz gromadzą się na internetowych platformach, takich jak BIMobject, aby jak najszybciej znaleźć to, czego potrzebują. Anders Johansen, European Channel Manager w Electrolux, podkreśla to w 7 historiach producentów wykorzystujących BIM:

„Producenci muszą być obecni w cyfrowym świecie. Architekci często mówią: „Jeśli nie korzystasz z BIM-u, dla nas nie istniejesz”. Maszyna ruszyła. Przejście na technologię BIM nie jest kwestią „czy”, ale „kiedy”.

 

3. Zapewnij przejrzysty dostęp do informacji o produkcie

Okej – jesteś online i jesteś widoczny. Teraz musisz w jasny sposób zakomunikować czym zajmuje się Twoja marka i w jakich projektach najlepiej wykorzystać Twoje produkty. Nie zapomnij też pokazać kilku ich przykładów zastosowania w ukończonych projektach.

Kiedy projektanci szukają odpowiedniego produktu do swoich projektów, często filtrują według kategorii, marki lub specyfikacji technicznej produktu. Jeśli Twój produkt zawiera wszystkie wymagane elementy i dostępne opcje, a także jest na bieżąco aktualizowany – to już masz przewagę nad konkurencją.

Provide product clarity to your prospects

Pracownia Giuseppe Tortato Architetti jest znana na całym świecie ze swojej pracy w zakresie rewitalizacji miast. Jej założyciel, Giuseppe Tortato, jest zdecydowanym zwolennikiem łatwości znalezienia odpowiedniego produktu pośród mnóstwa dostępnych opcji. Odkrył, że dzięki łatwemu intuicyjnemu i prostemu odnajdowaniu doskonałych produktów, wzrasta możliwość podejmowania współpracy i budowania nowych relacji partnerskich z wcześniej nieznanymi producentami. Przeczytaj cały wywiad już dziś >


4. Ułatw projektantom wybór produktów

Architekci, projektanci wnętrz i inżynierowie nie mają czasu. Tak więc kluczem do znalezienia się w specyfikacji projektu jest umożliwienie płynnego podejmowania decyzji produktowych. Jednak, co najważniejsze: architekt, projektant wnętrz i inżynier muszą spełnić wytyczne klienta. Jeśli zakres projektu obejmuje znakomitą ocenę w zakresie BREEAM, projektanci muszą wybrać komponenty, które pasują do wymagań. Miguel Angel Heras, Dyrektor ds. Marketingu i Komunikacji w Roca, dodaje:

„Chodzi o to, aby produkty były łatwo dostępne dla każdego klienta na całym świecie i dostępne do pobrania w wymaganych formatach”.

BIM to już nie luksus, to konieczność, ponieważ projekty budowlane stają się coraz bardziej złożone – projekt stadionu Santiago Bernabéu w Madrycie wykonany przez biuro L35 jest tego dowodem.

Co więcej, niektórzy architekci pomijają producentów, którzy nie dostarczają obiektów BIM. Dlaczego? Ponieważ Twój produkt jest tak atrakcyjny, jak dostępne są dane na jego temat. Zapewnienie, że parametry produktu są łatwe do znalezienia i dokładnie opisują jego możliwości, są podstawą sukcesu.

Make it easy for designers to select your products

 

5. Buduj i rozwijaj relacje

Nawiąż i pielęgnuj relacje już na początkowym etapie projektu, aby to projektant przychodził do ciebie, a nie na odwrót. Kluczowe decyzje dotyczące cen, opisów technicznych produktów, danych specyfikacji i designu produktu nie są podejmowane na etapie tworzenia specyfikacji – a w fazie badań i projektowania.

Oprócz tworzenia idealnego profilu marki, pamiętaj o wyposażeniu go w niezbędne dane. Cristina Bosch, Digital Communications Manager w Roca, dodaje:

„Dzięki tworzeniu obiektów BIM i wejściu na platformę BIMobject możemy być blisko profesjonalistów i dostosowywać się do ich potrzeb. Ale zarządzanie danymi wygenerowanymi z ponad 2 milionów pobrań jest niemożliwe. Usprawnienie tego procesu umożliwi nam zarządzanie potencjalnymi klientami, ich utrzymanie i kwalifikowanie leadów sprzedażowych. Usprawni to zarówno wydajność, jak i ogólny proces obsługi klienta”.

Build and nurture relationships

Chcesz się dowiedzieć, jak możemy pomóc w udoskonaleniu Twojego marketingu? Zarezerwuj szybkie spotkanie, na którym pokażemy jak działają nasze narzędzia promocyjne >

 

6. Włącz BIM do swojego marketingu

Wiedziałeś, że ten punkt nadchodzi, a my po prostu nie mogliśmy go usunąć z tej listy.

O BIM marketingu rozmawialiśmy szerzej w poprzednim wpisie na blogu oraz podczas webinaru z Forbo. Podejmując decyzję biznesową o korzystaniu z BIM i platformy, takiej jak BIMobject, Twoja widoczność sukcesywnie się poprawi i zwiększy się Twoja zdolność do wyróżniania się na tle konkurencji.

Wspomnieliśmy już o tym, że dzięki BIM możesz dotrzeć do znacznie szerszego grona architektów i projektantów z różnych branż. Ale co ważniejsze, potencjalni klienci również zwracają uwagę, na to czy posiadasz obiekty BIM. Jest to szczególnie istotne w krajach z obowiązkowym BIM-em i wysokim wskaźnikiem adopcji tej technologii.

Kanlux, jeden z topowych europejskich producentów oświetlenia przekonał się o tym, na własnej skórze. Marta Kachniarz, Dyrektor Działu Rozwoju i Marketingu w Kanlux wyjaśnia:

„Jednym z elementów podpisywania umów z biurami projektowymi jest fakt posiadania plików na platformie BIMobject. Bez tego taka współpraca nie byłaby możliwa. Kontaktujemy się również z klientami, którzy nie korzystają z BIMobject, ale są mile zaskoczeni możliwościami i funkcjonalnością platformy”.

Kanlux nie jest odosobnionym przypadkiem. Martin Let Hansen z VELUX, będącego globalnym producentem okien dachowych, również zauważył, że oprócz zwiększania świadomości marki i poszerzania jej zasięgu, BIM upraszcza cały proces zakupowy, daje możliwość zbudowania współpracy, a finalnie prowadzi do zwrotu kosztów poniesionych na marketing:

„Czasami trudno jest wdrażać strategie w różnych działach sprzedażowych, a gdyby trzeba było zrobić to ponad 40 razy, wymagałoby to wielu zasobów. Dzięki korzystaniu z jednej platformy możemy docierać do większej liczby potencjalnych klientów przy mniejszym nakładzie pracy”.

Include BIM in your marketing

Znalezienie się w specyfikacji projektowej nie zawsze jest łatwe, ale nie musi tak być. Może to po prostu wymagać zmiany sposobu pracy. A powinien on opierać się o zrozumienie procesu decyzyjnego pośród osób zaangażowanych w projekt. A Twój udział może zależeć właśnie od wykorzystania technologii BIM.

Chcesz poznać wszystkie korzyści, jakie oferuje BIM? Przejdź do naszej strony z materiałami, takimi jak e-booki, webinary i wiele więcej!

Przewiń na górę