Sarah Chase
Las ferias comerciales han sido el sustento del sector de la construcción desde hace décadas. Es donde conectamos, generamos interés por los productos y consolidamos las oportunidades de negocio. Pero 2020 lo cambió todo. Así que, ¿cómo puedes trabajar con éxito durante 2021 y en adelante? La respuesta está en lo digital.
Este blog es un resumen de la segunda parte de nuestro informe, que se divide en tres partes, en el que profundizamos en el modo en que la COVID-19 está cambiando nuestra industria y cómo trabajamos. El informe se basa en las encuestas realizadas a 2.568 arquitectos, ingenieros, constructores y propietarios/operadores reales (AECO).
En la segunda parte nos centramos en cómo la pandemia ha impulsado la necesidad de contar con alternativas digitales en una época en la que han desaparecido la interacciones cara a cara. Descarga el informe completo de forma gratuita.
El año 2020 dejó al sector de la construcción —y a todo el mundo— aturdido y desinflado. El problema es simple pero importante: el virus de la COVID-19 se contagia entre personas, por lo que para proteger la salud pública debemos limitar las interacciones físicas y practicar el distanciamiento social.
¿Cuáles son la implicaciones directas para nuestra industria?
Las ferias comerciales en las que tanto hemos confiado se suspendieron o cancelaron de inmediato. Como resultado nos hemos visto obligados a improvisar y buscar nuevas formas de desarrollar relaciones comerciales, vender nuestros productos y llegar a acuerdos. Pero como todos sabemos: es más fácil decirlo que hacerlo...
¿Continuará la pandemia desafiando el funcionamiento del sector? Y si es así, ¿cómo puedes prepararte para los posibles resultados?
Desafortunadamente, no tenemos ninguna bola de cristal mágica que nos permita predecir el futuro postpandémico del sector de la construcción. No obstante, lo que sí podemos hacer ahora es darte las coordenadas que te guiarán en una dirección con un futuro más seguro.
En 2020 se suspendieron todas las ferias comerciales. Pero, ¿ha afectado la pandemia a nuestro deseo de asistir a ferias en el corto, medio y largo plazo? Según nuestros 2.568 encuestados:
Las ferias comerciales volverán. La pregunta es cuándo, cómo, en qué formato y para qué fines. Durante la primera parte de nuestro webinar (versión grabada disponible), Emil Augustusson, director de VDC en Veidekke Entreprenad, declaró que:
“Incluso después de la COVID, ir a las ferias comerciales significa ponerse en riesgo de contraer otras enfermedades. Podría suponer quedarse sin trabajo durante semanas. Esta nueva sensibilización hacia la salud podría determinar si se nos permite —e incluso si estamos dispuestos— a acudir a ferias comerciales en el futuro”.
¿Por qué arquitectos, ingenieros, constructores y propietarios/operadores (AECO) acuden a las ferias comerciales?
En nuestro informe "Las ferias comerciales se han cancelado: cómo desenvolverte por el nuevo panorama digital" se estudian los cuatro motivos principales. Sorprendentemente, el 46% de nuestros 2.568 encuestados acude para aprender y formarse. Descubrir nuevos productos ocupa el segundo lugar en cuanto a motivos para asistir a ferias. Y la diferencia entre ambas opciones no se encuentra en los decimales.
Pero los tiempos están cambiando, como dice la canción “The times they are a-changin” del famoso Bob Dylan.
Las innovaciones tecnológicas que una vez revolucionaron el mundo, se han convertido ahora en parte del ADN de nuestra sociedad. A pesar de que el sector de la construcción en su conjunto se encuentra rezagado en términos de digitalización, las personas que forman parte de él, no.
Un ejemplo: casi la mitad de los encuestados afirma que utilizan motores de búsqueda para descubrir nuevos productos. Menos del 10% reserva esta tarea para las ferias comerciales.
Las herramientas digitales están reinventando las interacciones humanas y revolucionando la forma en que consumimos información. Y se puede afirmar que la pandemia es un acelerante del cambio.
Ejemplo: Más de la mitad de los encuestados del sector AECO en nuestro estudio afirmó que su trabajo ha pasado a ser mucho más digital desde que comenzó la pandemia de la COVID-19, una tendencia que probablemente se acelerará en los próximos años.
Después de analizar la actividad de los usuarios en BIMobject.com, descubrimos un aumento sustancial en las búsquedas y las descargas durante la pandemia. Además,se aprecia un cambio de comportamiento: los profesionales están activos en la plataforma a última hora de la tarde y los fines de semana. ¿Quieres saber las cifras exactas? Descarga GRATIS el informe.
Todas estas son buenas señales. Frente a una gran pandemia y a una gran pérdida de ferias comerciales, estamos adoptando herramientas digitales para mantener nuestras empresas y negocios activos y mejorar nuestros beneficios. Pero, ¿están los fabricantes alineados con este cambio de comportamiento? La respuesta es no.
Según Venveo, el primer lugar al que acuden los arquitectos para encontrar información sobre un producto es el sitio web del fabricante. Genial. Sin embargo, la misma fuente afirma que no son pocos los arquitectos que dicen sentirse frustrados por la falta de información y la dificultad de analizar los materiales o funciones de los productos a través de las propias webs de los fabricantes.
La conclusión final: La digitalización supone una oportunidad para los fabricantes pero no le están sacando todo el partido que ofrece.
Todavía.
Las ferias comerciales son increíblemente útiles. Sin embargo, en la era digital, cuando la medición y el análisis de los datos resulta esencial, podría ser necesario reevaluar su propósito y valor empresarial.
En cuanto al proceso de ventas, el resultado de las ferias comerciales tarda en hacerse evidente. Gastamos mucho dinero en stands, pero es posible que las ventas no lleguen hasta semanas, meses o quizás un año después del evento.
El proceso de digitalización en curso obligará a los fabricantes a pensar en formas mejores y más eficientes para publicitar y vender sus productos. Puede parecer complicado, pero la recompensa supera con creces los temores iniciales.
Las herramientas y los canales digitales pueden aportar ventajas en cuanto a productividad y beneficios. Nos permiten detectar comportamientos en tiempo real y reaccionar a tiempo, crear más oportunidades de ventas y predecir tendencias. Y todo ello a la vez que somos capaces de trazar el recorrido de cada comprador y la rentabilidad.
Estamos en el camino correcto, pero aún podemos recorrerlo de muchas maneras. Especialmente cuando podemos enfocarlo desde una nueva perspectiva. Una que va más allá del puro beneficio.
Correcto: hablamos de sostenibilidad.
El sector de la construcción es responsable desde hace décadas de emitir unas cantidades inconcebibles de gases de efecto invernadero y de crear unos volúmenes inimaginables de residuos.
Las herramientas digitales, como los objetos BIM, nos proporcionan la información necesaria para predecir y minimizar la huella de CO2 de cualquier proyecto. Nos ofrece una visión holística del proyecto que nos permite detectar futuros fallos en la construcción antes siquiera de comenzar a picar la tierra.
Esto no solo nos permite tomar decisiones más ecológicas, también nos permitirá ahorrar dinero. Un dinero que se puede utilizar para construir más escuelas, mejores hospitales y viviendas más seguras. El resultado es que ganas tú y gana el mundo que te rodea.
¿Recuerdas cuando afirmamos que no podemos predecir el futuro del sector de la construcción? Bueno, eso sigue siendo cierto.
Sin embargo…
Todo parece estar en contra de los que prefieren seguir haciendo las cosas como se hacían hace 50 años. La digitalización es una realidad y tendremos que reinventarnos y adoptar herramientas digitales que nos permitan ser mejores y más eficientes.
El mundo que nos rodea está cambiando, nos guste o no. Por eso, la pregunta es: ¿quieres estar a la cabeza del cambio o prefieres quedarte por detrás de tu competencia?
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