Sarah Chase
Per la maggior parte dei produttori, affinché i propri prodotti siano specificati all'interno di un progetto, la strada è lunga. Ma non deve essere sempre così. Qui 6 semplici step da seguire per far specificare i tuoi prodotti nei progetti.
Questo blog è un'estrapolazione dal nostro e-book: 7 casi che dimostrano il reale valore commerciale del BIM. I casi studio hanno come protagonisti: VELUX, Riwal, Kanlux, Electrolux, Roca, L35 e Giuseppe Tortato Architetti Studio.
Una formula magica che ti garantisca una percentuale di successo del 100% non esiste. Ma, se vuoi iniziare a battere la concorrenza, capire come posizionare correttamente il tuo prodotto e saltare in cima alla lista dei prodotti specificati, inizia con il seguire quanto sotto.
Devi capire a quali tipi di edifici si adattano i tuoi prodotti e identificare le aziende leader che li progettano. Commercializza a segmenti corrispondenti e parla con i committenti per scoprire di cosa hanno bisogno. Una comprensione approfondita di come gli architetti pensano e lavorano, così come una profonda consapevolezza di ciò che apprezzano, è necessaria.
Costruire relazioni è la chiave, ma non si tratta solo di farsi strada con architetti, ingegneri e interior designer. Anche lo sviluppo di connessioni con imprenditori, progettisti e subappaltatori sta diventando sempre più importante. Anche se convinci l'architetto a usare il tuo prodotto, questo deve convincere a sua volta diverse persone, compreso il cliente finale, che il tuo prodotto è perfetto per il progetto.
Psst! Sapevi che con la piattaforma BIMobject puoi avere informazioni quali dati demografici, la portata e il comportamento di coloro che interagiscono con i tuoi prodotti?
Il bowtie marketing, il funnel, l'AIDA: come marketer, ti sei imbattuto in uno - se non tutti - questi modelli. Indipendentemente da quello che usi o preferisci, tutti iniziano con l'essenziale più importante: la consapevolezza. Quindi, prima di tutto: devi essere visto per essere considerato per i prossimi progetti.
Quindi devi integrare un approccio digitale nella tua strategia marketing. Quando i committenti hanno bisogno di trovare prodotti per i loro progetti, la maggior parte li cerca online. Certo, il 9% dei committenti cerca ancora nuovi prodotti alle fiere, ma una maggioranza del 56% dei progettisti usa internet per le proprie ricerche.
Come effetto della nuova fluidità digitale, gli architetti, gli ingegneri e i progettisti d'interni stanno utilizzando sempre più piattaforme online come BIMobject per trovare ciò di cui hanno bisogno - e velocemente. Come Anders Johansen, European Channel Manager di Electrolux evidenzia in 7 casi che dimostrano il reale valore commerciale del BIM:
"I produttori devono essere presenti nel mondo digitale. Gli architetti spesso dicono 'Se non usate il BIM, siete irrilevanti per noi'. Quindi, iniziare con il BIM non è una questione di 'se'. Si tratta solo di 'quando' ".
Una volta online e visibili, è necessario promuovere il brand e un messaggio, in modo forte e chiaro. Condividi la tipologia di progetti e i casi d'uso per i quali i tuoi prodotti sono stati usati e metti in evidenza come sono stati usati con successo.
Quando i designer sono alla ricerca del prodotto giusto per i propri progetti, filtrano le ricerche spesso per categoria, marchio o specifiche tecniche del prodotto. Quindi assicurati sempre di dichiarare e catalogare tutti gli elementi necessari per il tuo prodotto, e fornisci tutte le opzioni disponibili. Inoltre tieni tutte le informazioni sempre aggiornate. Questi semplici accorgimenti ti permetteranno di avere un vantaggio sui competitor.
Lo studio Giuseppe Tortato Architetti è rinomato in tutto il mondo per il suo lavoro di rigenerazione urbana. Il suo fondatore, Giuseppe Tortato, è un forte sostenitore dell'importanza di essere in grado di trovare il prodotto giusto in un mare di opzioni disponibili. Ha scoperto che, trovando facilmente gli elementi del prodotto perfetto, le opportunità di lavorare e costruire nuove partnership con produttori precedentemente sconosciuti, aumentano enormemente. Leggi l'intervista completa >
Architetti, interior designer e ingegneri hanno poco tempo. Quindi, la corsa verso le specifiche consiste nel rendere la selezione dei prodotti e il processo decisionale il più facile possibile. Ma alla fine: l'architetto, l'interior designer e l'ingegnere devono soddisfare le direttive del cliente. Se lo scopo del progetto include una valutazione BREEAM eccezionale, i progettisti devono selezionare i componenti che si adattano alla situazione. Miguel Angel Heras, responsabile marketing e comunicazione di Roca, aggiunge:
"Si tratta di avere i vostri prodotti a portata di mano e disponibili per chiunque nel mondo, scaricabili nei formati che desiderano".
Inoltre il BIM sta passando da essere un nice-to-have a un must, dato che i progetti di costruzione stanno diventando sempre più complessi - il progetto di L35 dello stadio Santiago Bernabéu di Madrid è una testimonianza di ciò.
In effetti, alcuni architetti eviterebbero persino i produttori che non forniscono oggetti BIM. Questo perché un prodotto è attraente in proporzione ai dati disponibili su di esso. Assicurarsi che le informazioni del prodotto siano facili da trovare e descrivano accuratamente le sue principali funzionalità è la chiave, nonché essenziale.
Stabilisci e coltiva le relazioni sin dal principio, in modo che siano i committenti a venire da te e non il contrario. Le decisioni chiave sui prezzi, le descrizioni tecniche dei prodotti, i dati delle specifiche e il design del prodotto non vengono prese nella fase delle specifiche - si materializzano quando i progetti sono nelle fasi di ricerca e di design.
È necessario inoltre arricchirli di dati. Cristina Bosch, Digital Communications Manager di Roca, aggiunge:
"Creare oggetti BIM e entrare in BIMobject ci permette di stare vicini ai professionisti e di allinearci alle loro esigenze. Ma è irrealizzabile gestire i dati generati da oltre due milioni di download. Semplificare il processo ci permetterà di gestire, coltivare e qualificare i lead. Questo migliorerà l'efficienza così come il customer journey complessivo".
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In un recente blog post e in un webinar con Forbo abbiamo visto in modo approfondito il tema BIM e il marketing. Ma quando si decide di integrare il BIM nella propria strategia aziendale e di utilizzare una piattaforma come BIMobject, la visibilità migliora nettamente per il tuo brand, e così la differenziazione dai tuoi concorrenti.
Grazie al BIM, hai la capacità di raggiungere un gruppo molto più ampio di architetti e designer in vari settori. E un fattore sempre più importante da non sottovalutare, sempre più clienti non lavoreranno con te se non hai il BIM. Questo specialmente in quegli stati in cui mandati BIM sono in vigore.
Kanlux, una delle principali aziende europee del settore illuminazione, lo ha sperimentato in prima persona. Marta Kachniarz, Direttore sviluppo e marketing di Kanlux spiega:
"Una delle componenti della firma dei contratti con gli uffici di progettazione è il fatto di avere i file su BIMobject. Senza di esso, tale cooperazione non sarebbe possibile. Naturalmente, funziona in entrambi i sensi. Raggiungiamo anche clienti che non usano BIMobject, ma sono poi piacevolmente sorpresi dalle possibilità e dalle funzionalità della piattaforma."
Kanlux non è l'unica azienda. Anche Martin Let Hansen di VELUX, produttore globale di finestre per tetti, si è reso conto che oltre a migliorare la notorietà del marchio e ad espandere la portata, il BIM semplifica il processo e fornisce opportunità per migliorare la collaborazione e il ROI:
"A volte è difficile far entrare le strategie nelle diverse organizzazioni di vendita, e se dovessimo farlo più di 40 volte richiederebbe molte risorse. Avere tutto su un'unica piattaforma ci permette di raggiungere più progettisti con meno sforzi".
Far specificare i tuoi prodotti nei progetti non è sempre un percorso facile, ma non deve essere per forza così. E per fare ciò è necessario abbracciare la tecnologia.
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