Comment vendre aux Architectes?

Selon nos estimations on dénombre à travers le monde environ 1,3 millions d’architectes actifs dans l'industrie du bâtiment. Vous pouvez doubler ce chiffre si vous y ajoutez les architectes d'intérieur, les décorateurs, les standistes et autres professionnels de la conception architecturale. Ce sont des acteurs clés d’un marché qui représente « quelques » centaines de milliards de dollars.

Les architectes sont les décideurs. Ils sont des prescripteurs des produits liés à l’architecture, tout comme les médecins le sont des médicaments. 
À l’inverse des compagnies pharmaceutiques qui ont compris depuis longtemps l’enjeu de la prescription médicale, les fabricants ne semblent pas donner à la prescription architecturale l’importance qu’elle mérite.

La raison principale de cet oubli est probablement liée à une mauvaise connaissance du travail de l'architecte et de son rôle de "prescripteur de produits". Voici brièvement quelques points à ne pas négliger :

• La plupart des architectes accordent peu d’importance à l’origine du produit qu’ils prescrivent. Ainsi, si un architecte a la possibilité de choisir entre un produit fabriqué par la société A et une similaire de la société B (semblable dans l'aspect, la taille générale et le prix), il y a de fortes chances pour qu’il choisisse arbitrairement le premier qui lui "tombera sous la main". Le manque de temps est sans aucun doute la cause principale de cela.

•  La majorité des architectes d'aujourd'hui ne tient pas une bibliothèque bien référencée, bien organisée et mise à jour en fonction des produits et matériaux. Les architectes reçoivent de votre part de beaux catalogues sur papier glacé. Lourds, couteux à éditer et à acheminer, ils sont malheureusement destinés à s’entasser dans un coin sombre de leur bureau. Encore une fois un problème lié au temps explique ce dysfonctionnement.

• La plupart des catalogues papier actuels réalisés par les fabricants, ne répondent pas aux attentes des architectes. Catalogues sans mesures, catalogues dans lesquels l'objet est dans un environnement non-neutre (ex: un fauteuil sur la photo dans le hall d'un hôtel) - L'architecte doit faire l'effort mental d’extraire l'objet du contexte et de l’imaginer à l'intérieur de sa propre conception ... pour ne citer que deux des problèmes les plus communs des catalogues papier.

•  99% des architectes d'aujourd'hui utilisent au moins un type de logiciels de CAO, par conséquent les catalogues de 3ème génération : TC3 sont nettement plus attrayants.

• La prescription des produits (portes, fenêtres, sanitaires, mobiliers, etc.) ne représente en réalité q'une fraction infime du processus de création architecturale. En effet, seuls les grands cabinets d'architectes disposent d’une équipe de documentalistes modeleurs. La plupart des sociétés d’architecture sont constituées de 5 à 10 employés qui délaissent cette étape pour la fin du processus de conception.

• La plupart des architectes n'ont que très peu d'objets  «fétiches» , à savoir des produits qu'ils prescrivent chaque fois. D’autre part, il est très difficile, voire impossible pour eux, de tenir à jour une base de données contenant l'ensemble des nouveaux produits proposés.

Aussi, comment pouvez-vous répondre aux réels besoins des architectes et autres prescripteurs tout en vous assurant d’avoir bien intégré toutes ces données ? Et leur fournir les bons outils ?

Dans les posts à venir, nous allons mettre à votre disposition un éventail de l’ensemble des règles et orientations qui vous permettront de toucher directement le marché des architectes et ce le plus rapidement possible.